AKTYWNA SPRZEDAŻ. Jak fachowo i skutecznie sprzedawać produkty i usługi?

Transkrypt

1 AKTYWNA SPRZEDAŻ Jak fachowo i skutecznie sprzedawać produkty i usługi? Potrzebna jest odpowiednia baza, polegająca na odpowiednim nastawieniu sprzedawcy do swojego zawodu, oraz nabyciu i skorygowaniu podstawowych kompetencji sprzedawcy pozwalających na bycie profesjonalistą w swoim zawodzie. CEL SZKOLENIA Celem szkolenia jest wzbudzenie pozytywnej motywacji, postawy i umiejętności zawodowych sprzedawcy jako ważnego elementu rozwoju firmy i budowania jej wizerunku. Uczestnicy szkolenia poznają kluczowe techniki sprzedaży oraz negocjacji i perswazji. Nauczą się jak rozpoznawać określone typy klientów, dokonywać analizy ich potrzeb i sprostać ich oczekiwaniom. Poznają narzędzia skutecznej komunikacji z klientem i nauczą się jak z nich korzystać w praktyce. Poznają asertywne zasady obsługi trudnego klienta i dowiedzą się jak dzięki nim budować pozytywne relacje z klientem. Celem pośrednim szkolenia jest podniesienie satysfakcji klientów poprzez kontakt z profesjonalnym sprzedawcą. KORZYŚCI DLA UCZESTNIKA Dzięki udziałowi w treningu uczestnicy: Uświadomią sobie wagę procesu aktywnej sprzedaży w funkcjonowaniu ich przedsiębiorstwa Nabiorą motywacji, aby ten obszar monitorować i podnosić jego jakość 1 S t r o n a

2 Uświadomią sobie najważniejsze potrzeby swoich klientów i nauczą się jak na nie odpowiadać Poznają strategie i techniki negocjacyjne oraz nauczą się ich skutecznie używać w praktyce Poznają proces i techniki sprzedaży, dzięki czemu będą zawsze wiedzieli jak reagować w kontaktach z klientami Nauczą się skutecznie komunikować, zbierać informacje oraz prezentować ofertę językiem zalet i korzyści Nauczą się zapobiegać, ale też radzić sobie z trudnymi sytuacjami w obsłudze klienta Poznają podstawowe techniki asertywne przydatne w kontaktach z trudnymi klientem CZAS TRWANIA 5 dni szkoleniowych /40 h edukacyjnych PROGRAM SZKOLENIA PROGRAM SZKOLENIA : AKTYWNA SPRZEDAŻ 1. KOMUNIKACJA interpersonalna podstawą porozumienia Proces komunikacji zakres definicyjny i znaczenie w sprzedaży. Narzędzia, cele i reguły skutecznej komunikacji. Magiczne słowa dziedzictwo NLP w sprzedaży. Rola efektywnego słuchania. Jak budować pozytywny klimat rozmowy? Głos - podstawowe narzędzie przekazu. 2 S t r o n a

3 Sfery komunikacji niewerbalnej. Jakie znaczenie ma rozpoczęcie rozmowy, efekt pierwszego wrażenia. Rola i znaczenie skutecznej autoprezentacji, elementy budowania pożądanego wizerunku, zarządzania mową ciała. 2. PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY Procesy podejmowania decyzji przez klientów. Istota sprzedaży (Historia Gerbera). Sylwetka skutecznego sprzedawcy. Czego oczekują klienci od produktu, a czego od obsługi? - motywy i potrzeby klienta. Badanie potrzeb i wartości klienta. Typologie klientów metoda INSIGHTS- postępowanie z danym typem klienta Jak rozpoznawać typy klientów i dopasować się do nich? Wiarygodność i zaufanie. Budowanie sylwetki skutecznego sprzedawcy. Podstawowe błędy w obsłudze klienta i jak ich unikać. 3. TECHNIKI SPRZEDAŻY I PROCES SPRZEDAŻOWY Proces sprzedażowy: budowanie zaufania, badanie potrzeb klienta, prezentacja, finalizacja transakcji. Język korzyści Zaawansowane techniki sprzedaży a. technika dbania o relacje b. technika pierwszego wrażenia c. technika odzwierciedlenia d. technika odsłaniania intencji e. technika small talk Perswazja i wywieranie wpływu społecznego wg R. Cialdiniego: 3 S t r o n a

4 Reguły wywierania wpływu społecznego: a. reguła wzajemności b. kontrastu c. zaangażowania i konsekwencji d. autorytetu e. niedostępności f. społecznego dowodu słuszności g. lubienia i sympatii Metody przekonywania i argumentacji. Poszukiwanie optymalnych rozwiązań w procesie decyzyjnym. 4. NEGOCJACJE Specyfika negocjacji jako procesu komunikowania się. Fazy negocjacji prowadzące do porozumienia. Style negocjacyjne miękko, racjonalnie, twardo. BATNA jak zabezpieczyć interesy strony negocjującej. Przegląd najskuteczniejszych taktyk i technik negocjacyjnych. Negocjacje w praktyce Gra symulacyjna. Trudne sytuacje w negocjacjach jak przeciwdziałać kryzysowi? 5. RADZENIE SOBIE Z TRUDNYM KLIENTEM Zarządzanie emocjami w sytuacjach kryzysowych. Radzenie sobie ze stresem. Wyznaczanie terytorium psychologicznego w kontakcie z klientem. Techniki asertywnej reakcji i ochrony praw. Odpowiadanie na obiekcje klienta. Sposoby radzenia sobie z krytyką. 4 S t r o n a

5 Identyfikacja trudnych klientów i wdrażanie strategii postępowania. PROWADZĄCY Nasi trenerzy to doświadczona i wykwalifikowana kadra, posiadająca szerokie umiejętności pracy z klientami oraz wyróżniająca się bardzo dobrymi rezultatami i wynikami pracy w ramach prowadzonych szkoleń i warsztatów. Każdy z trenerów opracowuje konkretne metody warsztatowe pozwalające na osiągnięcie zamierzonych efektów dla danego zagadnienia tematycznego, dba o indywidualne potrzeby każdego uczestnika oraz proces grupowy odpowiedzialny za efektywne nabywanie nowej wiedzy i umiejętności. 5 S t r o n a