Na każde spotkanie z klientem bądź bardzo dokładnie przygotowany

Transkrypt

1 NA KAŻDE SPOTKANIE Z KLIENTEM BĄDŹ BARDZO... 5 Na każde spotkanie z klientem bądź bardzo dokładnie przygotowany Jeśli codzienne uczyłbyś się, myślał i planował czas, mógłbyś rozwinąć i wykorzystać siłę, która mogłaby zmienić bieg twego przeznaczenia. W. CLEMENT STONE Przygotowanie to cecha charakterystyczna profesjonalisty w każdej dziedzinie. Najlepiej opłacani handlowcy szczegółowo przeglądają dane finansowe przed każdym spotkaniem z klientem. Studiują swoje notatki z poprzednich spotkań. Czytają literaturę i informacje, które zgromadzili na temat potencjalnego nabywcy. I ich potencjalni klienci wyczuwają to niemal natychmiast. Z drugiej strony, najgorzej opłacani handlowcy próbują dawać sobie radę przy absolutnym minimum przygotowania. Idą na spotkanie handlowe i starają się improwizować. 41

2 ZOSTAŃ SUPERSPRZEDAWCĄ Wydaje im się, że przyszły klient tego nie zauważy. Tymczasem potencjalni nabywcy i klienci doskonale zdają sobie sprawę, że dana osoba przyszła nieprzygotowana na spotkanie. Nie pozwól, by przydarzyło się to tobie. Twój cel to znaleźć się wśród 10 procent najlepszych sprzedawców w twojej branży. By ten cel osiągnąć, musisz wciąż robić to, co robią najlepsi, aż stanie się to dla ciebie tak naturalne, jak oddychanie. A najlepsi są dokładnie przygotowani za każdym razem. Przygotowania do odniesienia znaczącego sukcesu w sprzedaży składają się z trzech części. Są to: gromadzenie informacji przed spotkaniem, ustalanie celów przed spotkaniem, analiza odbytego spotkania. Omówmy je kolejno. Gromadzenie informacji przed spotkaniem Na tym etapie zbierasz wszelkie informacje o potencjalnym kliencie i/lub o jego firmie, jakie tylko uda ci się zdobyć. Sprawdzasz w Internecie, miejscowej bibliotece, gazetach i innych źródłach. Jeśli zbierasz informacje o firmie, to albo odwiedź firmę, albo poproś jej pracownika o wysłanie ci najnowszych broszur i materiałów promocyjnych, które firma wykorzystuje do własnych celów marketingowych. Zapoznaj się ze wszystkimi materiałami i zrób notatki z najważniejszych punktów. Im więcej informacji zgromadzisz przed spotkaniem, tym bardziej 42

3 NA KAŻDE SPOTKANIE Z KLIENTEM BĄDŹ BARDZO... będziesz sprawiał wrażenie inteligentnego i dobrze poinformowanego, gdy już wreszcie zasiądziesz do rozmowy z przyszłym klientem. Jeśli masz do czynienia z przedsiębiorstwem, postaraj się dowiedzieć wszystkiego, co tylko możesz o jego produktach, usługach, historii, konkurencji i bieżącej działalności. Zasadą jest, że nigdy nie powinieneś zadawać potencjalnemu nabywcy pytania, jeśli informację, o którą pytasz, można łatwo uzyskać z jakiegoś innego źródła. Nic bardziej gwałtownie nie podważa twojej wiarygodności niż pytanie typu A czym się państwo tutaj zajmują?. Pytanie tego rodzaju mówi potencjalnemu nabywcy, że nie zadałeś sobie nawet odrobiny trudu, by czegokolwiek się dowiedzieć, zanim przyszedłeś na spotkanie. Zdecydowanie nie jest to ten rodzaj sygnału, jaki chcesz wysłać przy pierwszym kontakcie. Ustalanie celów przed spotkaniem Drugą część przygotowań stanowi ustalenie celów, które zostaną osiągnięte w trakcie spotkania. Na tym etapie z góry dobrze się zastanawiasz i szczegółowo planujesz przyszłą sprzedaż. Wyobraź sobie, że twój dyrektor sprzedaży przed spotkaniem pyta cię: Z kim się masz spotkać, o co zamierzasz zapytać i jakie wyniki chciałbyś osiągnąć w trakcie tego spotkania?. 43

4 ZOSTAŃ SUPERSPRZEDAWCĄ Jakiekolwiek byłyby twoje odpowiedzi na to pytanie, dobrze je przemyśl zanim spotkasz się z potencjalnym klientem. Zanotuj je. Najlepsze ze wszystkich możliwych ćwiczeń to przygotowanie listy pytań w kolejności, w jakiej zamierzasz je zadać potencjalnemu nabywcy, gdy się z nim/nią spotkasz. Klienci uwielbiają handlowców, którzy są dokładnie przygotowani i mają pisemny plan, gdy przychodzą na spotkanie. A oto wspaniała technika wykorzystywana przez wielu najlepszych profesjonalnych sprzedawców. Przygotuj plan spotkania handlowego zanim się na nie udasz. Sporządź listę pytań, które chciałbyś zadać, w kolejności od bardziej ogólnych do bardziej szczegółowych. Rozmieść je na stronie tak, by zostawić przyszłemu klientowi miejsce na zrobienie notatek. Gdy spotkasz się z potencjalnym nabywcą, powiedz: Dziękuję za poświęcony mi czas. Wiem, jak bardzo jest pan zajęty. Przygotowałem plan naszego spotkania wraz z pewnymi pytaniami, które możemy kolejno przejrzeć. Tu jest kopia dla pana. Klienci uwielbiają takie podejście. Pokazuje ono, iż szanujesz ich czas i, że wcześniej przygotowałeś się do spotkania. Dalej postępujecie zgodnie z planem, zadając sobie pytania z listy i formułując dodatkowe pytania, które się nasuną. Dobrze zastosowana, metoda ta może być niesłychanie pomocna i pozwala ci zaistnieć w umyśle potencjalnego nabywcy raczej jako prawdziwy profesjonalista i konsultant niż sprzedawca. 44

5 NA KAŻDE SPOTKANIE Z KLIENTEM BĄDŹ BARDZO... Analiza odbytego spotkania Trzeci element przygotowań stanowi analiza odbytego spotkania. Natychmiast po spotkaniu poświęć moment, by zapisać każdą najdrobniejszą informację, która utkwiła ci w pamięci w trakcie niedawnej dyskusji. Nie ufaj swojej pamięci i nie czekaj do końca dnia. Jak najszybciej zanotuj każdy najdrobniejszy fakt, który udało ci się zapamiętać. Będziesz zdumiony, jak pomocne okażą się te notatki dla rozwoju potencjalnego nabywcy w klienta. Następnie, przed ponownym spotkaniem z klientem, poświęć kilka minut, by przejrzeć wszystkie swoje notatki. Nazywam to trzepaniem swojej myślowej poduszki. Gdy to zrobisz, będziesz czujny i w pełni przygotowany w związku z danym klientem i jego sytuacją. Zawsze duże wrażenie na klientach robi spotkanie z prawdziwym profesjonalistą w dziedzinie sprzedaży, który dobrze pamięta, co było omawiane na poprzednim spotkaniu, i który oczywiście odrobił zadanie domowe. Twoja gotowość i umiejętność dogłębnego przygotowania się są decydujące, jeśli chodzi o długoterminowy sukces i zarabianie takich pieniędzy, jakie chciałbyś zarabiać. Zasada brzmi następująco: W razie wątpliwości przygotuj się aż do przesady! Nigdy nie będziesz żałował, że jesteś za bardzo przygotowany na spotkanie handlowe. Często twój wysiłek włożony w przy- 45

6 ZOSTAŃ SUPERSPRZEDAWCĄ gotowanie będzie stanowił kluczowy czynnik, który przesądzi o sprzedaży. ĆWICZENIA PRAKTYCZNE Przygotuj kontrolną listę pytań, które będą ci potrzebne, by określić, czy potencjalny klient jest prawdopodobnym nabywcą tego, co sprzedajesz. Przejrzyj tę listę kontrolną przed każdym pierwszym spotkaniem z klientem i traktuj ją jak przewodnik, który pozwoli ci zachować dobrą organizację i nie stracić wątku. Przygotuj program zbliżającego się spotkania handlowego. Rozpisz go na papierze firmowym swojej firmy. W nagłówku umieść nazwisko potencjalnego nabywcy, nazwę firmy, godzinę i datę spotkania. Na początku spotkania wręcz potencjalnemu klientowi niezłożoną, czystą kopię i od tego momentu prowadź rozmowę zgodnie z tym programem. Będziesz zachwycony wynikami. 46