OBNIŻANIE KOSZTÓW WŁASNYCH SPRZEDAŻY. - dzięki kupowaniu możliwie największych ilości oraz - poprzez korzystanie z upustów, rabatów i promocji

Transkrypt

1 OBNIŻANIE KOSZTÓW Dostawcy sklepów spożywczych starannie wyliczają swoje WŁASNYCH SPRZEDAŻY ceny i z reguły nie można ich negocjować. Mimo to ich klienci (hurtownicy i detaliści) znajdują sposoby obniżenia kosztów zakupów: KUPOWANIE MOŻLIWIE NAJWIĘKSZYCH ILOŚCI - dzięki kupowaniu możliwie największych ilości oraz - poprzez korzystanie z upustów, rabatów i promocji Wielu dostawców oferuje niższe ceny jednostkowe lub na karton przy dużych zamówieniach. Przykładowo cennik dostawcy może zostać ustalony na następujących podstawach: Niektórzy dostawcy oferują cennik stopniowany (często nazywany progowym) na łączną liczbę zamówionych kartonów wszystkich produkowanych czy sprzedawanych przez nich produktów lub określonej grupy artykułów. 1 do 49 kartonów PLN za karton 50 do 199 kartonów PLN za karton 200 do 399 kartonów PLN za karton ponad 400 kartonów PLN za karton Różnica w cenie między poszczególnymi progami jest regulowana przepisami. Prawo wymaga, by różnica cen wynikała bezpośrednio z rachunku ekonomicznego dotyczącego dużych zamówień. Dodatkowo obowiązuje tu zasada równego traktowania wszystkich klientów. Oznacza to, że wszyscy klienci muszą otrzymać te same ceny i te same możliwości skorzystania z niższych cen przy zakupach dużych ilości. W powyższym przykładzie różnice w cenach na kartonie nie są duże. Dla przykładu: różnica między zakupem 100 kartonów i 400 kartonów wynosi zaledwie 13 groszy na kartonie lub 52 złote na 400 kartonach. Jednak jeśli każdy 1 Z 5

2 karton zawiera 24 sztuki, koszt na sztukę wynosi grosza przy zakupie 100 kartonów w porównaniu z grosza przy 400 kartonach ponad półtora grosza na sztuce i 1.52% kosztu sprzedanego towaru (0.54 gr gr.)! Oczywiście, dla klienta może być korzystne zamawianie za jednym razem tak dużych ilości jak to tylko możliwe, by uzyskać jak najniższą cenę. Takie zakupy są jednak pożądane tylko wtedy, gdy wielkość obrotu danego produktu uzasadnia zakupy w dużych ilościach i jeśli dostępne są kapitał i miejsce w magazynie. Nierozsądne byłoby kupowanie dużych ilości produktu o niskim obrocie, by uzyskać niższą cenę w ten sposób kupujący: - zajmuje cenną przestrzeń magazynową (miesięczny koszt składowania wynosi zwykle od 1 do 2% ceny zakupu) - naraża się na nadmierne koszty obsługi i ryzykuje uszkodzenia towaru, jeśli musi on być przemieszczany z jednego miejsca w magazynie w inne zanim trafi na półkę - ryzykuje, że produkt straci świeżość lub termin ważności, co może wymusić drastyczną obniżkę ceny, celem zbycia nadwyżkowego zapasu. - zamraża kapitał, który można byłoby użyć lepiej, np. korzystając z rabatów oferowanych przez dostawców Zatem zakupy dużych ilości są korzystne tylko wtedy, gdy kupujący jest pewien, że zdoła sprzedać towar w stosunkowo krótkim czasie. Tak więc to obrót dyktuje właściwą wielkość zakupów. KORZYSTANIE Z RABATÓW, UPUSTÓW I PROMOCJI Większość hurtowników i detalistów korzysta z różnego rodzaju rabatów, upustów i promocji oferowanych przez dostawców, które obniżają rzeczywistą cenę jednostkową. 2 Z 5

3 Najbardziej typowe rabaty, upusty i promocje oferowane przez dostawców są opisane poniżej. UPUSTY SEZONOWE Upusty sezonowe specjalne upusty są czasami oferowane na produkty sezonowe (np. świąteczny papier opakowaniowy, pisanki itp.), by zachęcić klientów do składania zamówień i/lub przyjmowania dostaw przed zwykłym okresem zakupów. Takie upusty nazywamy czasem zniżkami wczesnych zakupów. Uwagi dotyczące zakupów dużych ilości odnoszą się również do zakupów sezonowych. Jednak w przypadku produktów sezonowych istnieje dodatkowe niebezpieczeństwo pozostały towar może być niesprzedawalny po zwykłych cenach do następnego roku. UPUSTY HANDLOWE Upusty handlowe (reklamowe, marketingowe itp.) płatności ze strony producentów na pokrycie kosztów reklamy czy promocji prowadzonych przez ich klientów. Przy niektórych typach działalności płacony jest pewien ryczałt. Producent może zaoferować na przykład 10 PLN za każdą specjalną ekspozycję pewnej wielkości zbudowaną w określonym czasie. Przy innych rodzajach działalności upust może być oparty na wielkości zakupu w danym okresie. Przykładowo, producent może zaoferować 50 groszy na kartonie dla wszystkich kartonów danej pozycji zakupionych w określonym czasie, pod warunkiem, że nabywca spełni jakieś ustalone wymagania np. umieści produkt(y) w swoich reklamach. PROMOCJE Promocje okresowo dostawcy oferują różne rodzaje promocji. Jednak dwa najczęściej stosowane i najbardziej bezpośrednio służące obniżeniu kosztów sprzedanego towaru to promocje nie fakturowane i gratisy. 3 Z 5

4 Promocje nie fakturowane czy upusty zakupowe to obniżki ceny kartonu produktu kupowanego w danym okresie. Przykładowo, podczas wprowadzania nowej pozycji lub dużej promocji, dostawca może zaoferować zniżkę w wysokości 3 PLN/karton od ceny na fakturze. Gratisy to dodatkowe ilości darmowego produktu przy zakupie ilości podstawowej służące zachęceniu klientów by kupowali więcej. Na przykład, oferta może wyglądać tak: kupujesz 10 kartonów, jedenasty darmo! albo przy zakupie 25 kartonów, 5 dodatkowych gratis. Podobnie jak przy zakupach dużych ilości, tego typu promocje są korzystne dla hurtownika czy detalisty tylko jeśli produkt może być sprzedany w rozsądnym czasie (w związku z tym większość dostawców wspiera produkt bardziej intensywną reklamą w czasie promocji). UPUSTY GOTÓWKOWE Upusty gotówkowe procentowa obniżka ceny całego zamówienia oferowana klientom, którzy zapłacą w krótkim czasie. Upust gotówkowy 2% / 10, netto 30 oznacza, że klienci mogą odliczyć sobie 2% od faktury, jeśli zapłacą w ciągi 10 dni, albo też zapłacą całą sumę w ciągu 30 dni. W rezultacie klienci otrzymują 2% od wartości faktury za rezygnację z korzystania ze swoich pieniędzy przez 20 dni daje to roczną stopę 36%. Tak więc, korzystanie z upustów gotówkowych kiedy tylko to możliwe jest rozsądnym posunięciem finansowym nawet jeśli wymaga to wzięcia pożyczki, pod warunkiem, że roczna stopa oprocentowania pożyczki jest niższa niż 36%. Dla wielu firm upusty gotówkowe oznaczają różnicę między zyskiem i stratą. Przykładowo, sklep A ze sprzedażą 2 milionów złotych, przy 20% marży brutto kupuje rocznie towar o wartości PLN. 2% upust gotówkowy wyniesie PLN rocznie ( PLN 2%). 4 Z 5

5 Korzystanie z upustów, zniżek i promocji służy obniżaniu kosztu własnego sprzedaży, co w rezultacie zwiększa marżę brutto. Ten sam wynik można osiągnąć poprawiając średnią marżę. 5 Z 5