Magia sprzedaŝy? Czy rzeczywiście sprzedaŝ to alchemiczne sztuczki i magiczne zagrania?

Transkrypt

1 Anna Madziewicz Magia sprzedaŝy? Czy rzeczywiście sprzedaŝ to alchemiczne sztuczki i magiczne zagrania?

2 Co to jest sprzedaŝ?

3 Zaspokajanie potrzeb klienta naszym produktem

4 Ludzie nie znoszą jak im się coś sprzedaje, natomiast uwielbiają kupować.

5 Najprostszy sposób, aby nakłonić kogoś do kupna? Sprawić, aby ten ktoś chciał kupić. (Frank Bettger)

6 Potrzeby Potrzeba to subiektywne odczucie braku, niezaspokojenia, czy teŝ poŝądania określonych warunków. Dynamizuje, aktywizuje i ukierunkowuje czynność zdobywania tego, co jest waŝne, dla określonego człowieka.

7 Jak odkryć potrzeby drugiej osoby?

8 Pytania otwarte Zadajemy aby: - zachęcić naszego rozmówcę do swobodnego wyraŝania swojej opinii, Ŝądań - pobudzić go do refleksji - uzyskać dokładne informacje na interesujący nas temat Mogą zaczynać się od słów: kto, gdzie, jakie, co, dlaczego... Jakie szczególne funkcje powinna posiadać wg, Pana idealna maszynka do golenia? Co jest dla Pani istotne przy wyborze kremu do twarzy?

9 Pytania zamknięte Zadajemy aby: - nadać kierunek rozmowie - dokonać podsumowania - uzyskać potwierdzenie, wzmocnić decyzję - zamknąć dany temat Zaczynają się od słowa czy Czy jest Pan zainteresowany podniesieniem wydajności firmy? Czy uŝytkował Pan juŝ produkty naszej firmy?

10 Pytania alternatywne Zadajemy aby: - naprowadzić na oczekiwaną odpowiedź - zawęzić moŝliwość wyboru - uzyskać konkretną odpowiedź - skrócić czas trwania rozmowy Zaczynają się od zwrotów: Czy Czy moŝe To w takim razie woli Pan gratisowe części czy moŝe rabat? Czy zaleŝy Pani bardziej na estetyce sprzętu, czy liczy się raczej jego cena?

11 Pytania: Otwarte Jaki telewizor chce Pan kupić? Alternatywne Bardziej interesują Pana telewizory plazmowe czy LCD? Zamknięte Czy chce Pan kupić ten telewizor?

12 Pytania: Otwarte.. Alternatywne.. Zamknięte...

13 Lejek truizmów Od ogółu Do szczegółu Truizm niewątpliwa, oczywista prawda

14 Lejek truizmów KaŜdemu z nas zaleŝy, aby odpocząć podczas urlopu. Niestety w Polsce lato bywa kapryśne, co często psuje urlop. Dlatego na urlop warto wybrać takie miejsce, w którym będziemy pewni pogody.

15 Parafraza Czyli rozumiem, Ŝe dla Pani najwaŝniejsze jest Czy chciał Pan przez to powiedzieć. Tak więc oczekuje Pani A więc sądzi Pan, Ŝe. Inaczej mówiąc. To znaczy..

16 Informacyjny aspekt parafrazy Upewniasz się, czy dobrze zrozumiałeś komunikat Porządkujesz, systematyzujesz wypowiedź swojego rozmówcy Zachęcasz klienta do dalszego, bardziej szczegółowego Zachęcasz klienta do dalszego, bardziej szczegółowego sformułowania swoich myśli

17 Emocjonalny aspekt parafrazy Tworzysz atmosferę zrozumienia Pozytywnie nastrajasz rozmówcę Uzyskujesz dystans do wypowiedzi rozmówcy W emocjonujących rozmowach (reklamacje, problemy) W emocjonujących rozmowach (reklamacje, problemy) łagodzisz napięcie

18 Techniki badania potrzeb Truizmy Pytania Parafraza Tak

19 Truizm Supermarkety, sklepy sieciowe, sprowadzanie z zagranicy, zakupy przez internet obecnie istnieje bardzo duŝa konkurencja, jeŝeli chodzi o moŝliwości nabycia sprzętów RTV. W ogromnej mierze zyski sklepu zaleŝą od skuteczności i profesjonalizmu zatrudnionych w nim sprzedawców. Tak więc warto inwestować w podnoszenie kwalifikacji sprzedawców, poniewaŝ zazwyczaj przekłada się to na zwiększenie sprzedaŝy. Pytania Podejrzewam, Ŝe Panu równieŝ zaleŝy na odpowiednich szkoleniach pozwalających zwiększyć sprzedaŝ? JeŜeli chodzi o szkolenia Pańskich pracowników, to jaki obszar ich kompetencji chciałby Pan usprawnić? To raczej naleŝało by poprawić ich zdolności komunikacyjne czy wiedzę produktową? Czy chciałby Pan udoskonalić zdolności komunikacyjne pracowników? Parafraza Czyli rozumiem, Ŝe interesuje Pana szkolenie z komunikacji interpersonalnej?

20 Truizm Jesienią w Polsce pogoda jest zdradliwa. Ludzie często się wtedy przeziębiają. A przeziębienie to ból, absencja w pracy, dodatkowe wydatki. Pytania A na co Pani najczęściej uskarŝa się podczas przeziębienia? Chciałaby Pani mieć preparat, który zabezpieczy Panią przed tymi nieprzyjemnościami? Parafraza Czyli rozumiem, Ŝe chciałaby Pani posiadać preparat, który ochroni Panią przed nieprzyjemnymi skutkami przeziębienia?

21 Truizm Pytania Parafraza

22 Najprostszy sposób, aby nakłonić kogoś do kupna? Sprawić, Ŝe ten ktoś będzie chciał kupić.

23 Istota skutecznej sprzedaŝy Zbadaj potrzeby Zaprezentuj produkt uwzględniając potrzeby Finalizuj

24 Zasady badania potrzeb Znaj odpowiedź, której oczekujesz Sformułuj odpowiednio dobrane truizmy Zadaj pytania (od ogółu do szczegółu) Sparafrazuj odpowiedzi

25 Zadanie: Truizmy Pytania Parafraza?

26 Dziękuję