Promocja w marketingu mix

Transkrypt

1 Promocja w marketingu mix

2 Promocja Promocja- jest procesem komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem i obejmuje zespół środków, za pomocą których przedsiębiorstwo przekazuje na rynek informacje charakteryzujące produkt lub firmę, kształtuje potrzeby nabywców oraz pobudza i ukierunkowuje popyt.

3 Zespół instrumentów związanych z aktywizacją sprzedaży: Narzędzia marketingu-mix Promocja Cena Produkt Public Relations Reklama Sprzedaż osobista Promocja sprzedaży Public Relations Sponsoring

4 Funkcje promocji Funkcja informacyjna Funkcja pobudzająca Funkcja konkurencyjna

5 Podstawowe decyzje promocyjne przedsiębiorstwa: Sformułowania celów promocji Określenie docelowych segmentów rynku Wyznaczenie budżetu promocji Utworzenie kompozycji narzędzi promocji Ocena skutków polityki promocji

6 Narzędzia promotion- mix

7 Reklama Reklama- jest tym elementem struktury markelngu, który wpływa w formie płatnego oraz bezosobowego oddziaływania bezpośrednio na zjawiska rynkowe, tj. przede wszystkim na motywy, postawy i sposób postępowania nabywców.

8 Cele reklamy: Kreowanie potrzeb Ukazywanie i przypominanie walorów produktu Kształtowanie pozytywnego wizerunku o firmie nadającej reklamę

9 Funkcje reklamy Funkcja informacyjna Funkcja zachęcająca Funkcja nakłaniający

10 Rodzaje i fazy reklamy: Rodzaje reklamy Pionierska Konkurencyjna Retencyjna Fazy cyklu życia produktu Wprowadzenia Wzrostu Dojrzałości i spadku Sprzedaż Kreowanie pierwotnego popytu na produkt Stymulowanie popytu na produkt określonej marki Podtrzymywanie i umacnianie lojalności wobec marki Czas

11 Narzędzia reklamy: telewizja, radio gazety czasopisma opakowania ulotki katalogi broszury wystawy w sklepach

12 Promocja sprzedaży Promocja sprzedaży- obejmuje działania i środki będące elementem systemu komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem w celu pobudzenia sprzedaży produktu

13 Narzędzia promocji sprzedaży: Obniżki cen Darmowe próbki towarów Kupony upoważniające do zakupu po niższej cenie Rabaty ilościowe

14 Narzędzia promocji sprzedaży: Okresowe obniżki cenowe Premie do zakupu Nagrody dla stałych klientów Konkursy Loterie

15 Sprzedaż osobista Sprzedaż osobista - Jest to werbalna prezentacja produktu lub usługi polegająca na przeprowadzeniu rozmowy z jednym lub większą liczbą potencjalnych nabywców w celu dokonania sprzedaży. Ma charakter bezpośredni oraz elastyczny. Rozmowa ta często połączona jest z możliwością obejrzenia, a nawet wypróbowania towaru. (provident,)

16 Funkcje sprzedaży osobistej: Przekazywanie informacji o produkcie Pozyskiwanie informacji o potrzebach, popycie Przekonywanie nabywców i wspieranie sprzedaży Formowanie wizerunku firmy i kształtowanie pozytywnego nastawienia odbiorców do przedsiębiorstwa

17 Sposoby bezpośredniego dotarcia do klienta: poprzez sprzedawców bezpośrednich w sklepach detalicznych, poprzez odwiedzających mieszkania i dokonujących w nich prezentacji towaru, poprzez konsultantów, którzy przekazują potencjalnym nabywcom katalogi produktów i doradzają co kupić, poprzez przedstawicieli firm, którzy prezentują jej ofertę w innych przedsiębiorstwach.

18 Sprzedaż osobista może być realizowana za pośrednictwem: sprzedawców działających na szczeblu przedsiębiorstwa produkcyjnego agentów handlowych sprzedawców działających w sklepach

19 Narzędzia sprzedaży osobistej: Prezentacje Negocjacje handlowe Telemarketing bodźce materialne Próbki Targi i giełdy

20 Public RelaLons Public Rela<ons - działania obejmujące formułę tworzenia społecznego zaufania do przedsiębiorstwa oraz kreację pozytywnego wyobrażenia o nim (tzw. Reklama społecznego zaufania)

21 Funkcje Public relalons: Tworzenie wizerunku firmy ( budowanie pozytywnych wyobrażeń i opinii) Przekazywanie opinii publicznej informacji charakteryzujących działalność firmy i kreujących jej wizerunek Usprawnienie komunikacji wewnątrz firmy i z jej otoczeniem zewnętrznym

22 Narzędzia przekazu w public relalons: konferencje, przemówienia raporty roczne materiały dla masmedii Dotacje Publikacje Biuletyny Eventy Sponsoring

23

24 Charakterystyka instrumentów aktywizacji sprzedaży: Cecha Sprzedaż osobista Promocja Reklama Public relations Sponsorow anie Cel oddziaływania (grupy konsumentow) Stopień dopasowania informacji Koszt na jednego odbiorcę Identyfikacja nadawcy (możliwa czy nie) Elastyczność w dopasowaniu do sytuacji Sprzężenie zwrotne Zakres kontroli nadawcy

25 Charakterystyka instrumentów aktywizacji sprzedaży: Cecha Cel oddziaływania (grupy konsumentow) Stopień dopasowania informacji Koszt na jednego odbiorcę Sprzedaż osobista Konsumenci indywidualni Zindywidualizowa na Promocja Reklama Public relations Grupy (nie zawsze duże) Sponsorow anie Duże grupy Duże grupy Duże grupy Jednolita Jednolita Jednolita Jednolita Wysoki Średni Niski Średni Niski Identyfikacja nadawcy (możliwa czy nie) Zidentyfikowany Zidentyfikowany Zidentyfikowany Nie Zidentyfikowany Zidentyfikowany Elastyczność w dopasowaniu do sytuacji Znaczna Średnia Średnia Niewielka Niewielka Sprzężenie zwrotne Dokładne i szybkie Mniej dokładne, lecz szybsze niż przy sprzedaży osobistej Mało dokładne i niezbyt szybkie Mało dokładne i niezbyt szybkie Mało dokładne i niezbyt szybkie Zakres kontroli nadawcy Wysoki Wysoki Wysoki Niski Niski

26 Promocyjna strategia popychania Strategia popychania (push) działania promocyjne skierowane do pośredników i detalistów, aby nakłonić ich do zamówienia danego produktu i promowania go wśród klientów tworzących rynek docelowy, a w konsekwencji do popchnięcia produktów przez kanały dystrybucji do finalnych nabywców. Agresywna promocja producent Agresywna promocja hurtownika Agresywna promocja detalisty konsument

27 Promocyjna strategia przyciągania Strategia przyciągania (pull) działania promocyjne skierowane bezpośrednio do finalnych nabywców, mające na celu wywołanie zainteresowania oferowanymi produktami i skłonienie hurtowników oraz detalistów do kupienia tych produktów od producenta. Agresywna promocja producent Agresywna promocja hurtownika Agresywna promocja detalisty Konsument

28 Bibliografia: Garbarski, Rutkowski, Wrzosek. (1997). Marketing. Punkt zwrotny nowoczesnej firmy. Rozdziały 12 i 13 Szwacka J, (1997). Marketing produktów żywnościowych. Strony: Altkorn, J. (1995). Podstawy marketingu. Rozdziały: 9.1.1,