7 Pełnowartościowych wskazówek jak napisać ofertę/reklamę/wiadomość, aby zaskakująco dobrze sprzedawała

Transkrypt

1 7 Pełnowartościowych wskazówek jak napisać ofertę/reklamę/wiadomość, aby zaskakująco dobrze sprzedawała Autor: Bartosz Kula

2 Był rok 2012, Anglia, deszczowe popołudnie. Siedziałem nad ofertą dla swojej firmy. Stara oferta fatalnie sprzedawała. Kompletnie jednak nie wiedziałem co zrobić, aby napisać nową ofertę, która ruszyłaby sprzedaż. Ofertę, która otworzy portfele klientów. To właśnie wtedy zdałem sobie sprawę jak ważne są umiejętności marketingowe, a zwłaszcza umiejętność pisania ofert sprzedażowych. Zacząłem podpytywać znajomych przedsiębiorców. Okazało się, że większość z nich również ma z tym większy lub mniejszy problem. A to z ofertą na stronie internetowej, a to z wykupioną reklamą, która jakoś słabo działa. Całe szczęście, że to była Anglia. Są tam naprawdę świetne książki o pisaniu tekstów, niestety niedostępne w Polsce. Zacząłem czytać i mnie totalnie wciągnęło Podjąłem decyzję, żeby właśnie tym zajmować się przez resztę życia. Dzisiaj, bogatszy w wiedzę z ponad 40 książek o marketingu, setki godzin profesjonalnych kursów i setki godzin praktycznego doświadczenia stawiam sobie za cel pomagać w marketingu innym. Zwłaszcza w pisaniu tekstów. W tym celu powstał ten poradnik. Znajdziesz w nim 7 bardzo wartościowych wskazówek jak napisać ofertę/reklamę/wiadomość, aby raz na zawsze mieć wysoką sprzedaż. Same najważniejsze rzeczy, zero owijania w bawełnę i ściemniania Gotowy? No to zaczynamy! 1. Precyzyjnie określ do kogo piszesz swoją ofertę/reklamę/wiadomość Jednym z najpopularniejszych błędów popełnianych przez ludzi piszących ofertę lub reklamę jest brak określenia osoby do której piszą daną ofertę lub reklamę. Aby Twoja oferta lub reklama była skuteczna- koniecznie, przed jej napisaniem powinieneś jasno określić Twojego idealnego klienta. Idealny klient to osoba, która z największym prawdopodobieństwem skorzysta z Twojej oferty. Może się to wydawać skomplikowane, ale nie jest. Po prostu weź jednego ze swoich aktualnych klientów. Na podstawie tej osoby określ informacje takie jak: wiek, płeć, stan cywilny, zawód, prawdopodobne dochody. Pamiętaj, że swoją ofertę, reklamę, wiadomość za każdym razem kierujesz nie do tłumu ludzi, ale do pojedynczej osoby. W momencie, kiedy określisz profil idealnego klienta będziesz mógł pisać dokładnie pod tą osobę. Będziesz pisał pod osobę, która z dużym prawdopodobieństwem kupi to, co sprzedajesz. 2. Określ wezwanie do działania zanim zaczniesz pisać Kolejnym często popełnianym błędem jest brak określenia czynności, jaką chcemy, żeby nasz czytelnik zrobił. W marketingu nazywamy to wezwaniem do działania (z angielskiego call to action). Wezwanie do działania, podobnie jak profil idealnego

3 klienta powinno być określone jeszcze zanim zaczniesz pisać. Dlaczego? Ponieważ cała twoja oferta, cała twoja reklama powinny być dopasowane właśnie pod wezwanie do działania, czyli konkretne działanie, jakie chcesz, aby czytelnik podjął. Wezwanie do działania powinno być bardzo precyzyjne: Czy w Twoim przypadku będzie to przyjście do sklepu? Zadzwonienie na podany numer telefonu? Czy może bezpośrednie kupno produktu poprzez stronę? A może jeszcze coś innego? Zastanów się dwa razy: Co jest najlepszym działaniem, krokiem, jaki powinien podjąć czytelnik po przeczytaniu Twojej oferty, reklamy, wiadomości? 3. Patrz z perspektywy czytelnika Pisząc dowolny tekst: czy to ofertę, reklamę czy wiadomość zawsze powinieneś patrzyć z perspektywy czytelnika. Oznacza to po prostu pisanie o tym, co interesuję tę drugą osobę- Twojego czytelnika. Firmy bardzo często wychodzą z założenia, że informacje o ich dacie powstania, wielkości, liczbie pracowników i szerokości asortymentu będę interesujące dla czytelnika. Oczywiście to największy błąd, jaki można popełnić. Nie wierzysz? Wyobraź więc sobie, że właśnie trafiłeś na ofertę firmy sprzedającej jakiś produkt. Odpowiedz sobie teraz szczerze, sam przed sobą: czy interesowałoby Cię w którym roku dana firma powstała albo ilu pracowników zatrudnia? Obstawiam, że nie. Jeśli jesteś jak większość ludzi to miałbyś to totalnie gdzieś. Interesowałoby Cię jedynie to, co ta firma może dla Ciebie zrobić. Jako ludzie przez ponad 90% czasu myślimy o nas samych. Pamiętaj o tym pisząc ofertę, reklamę czy wiadomość do drugiej osoby. Jej nie interesujesz Ty ani Twoja firma. Ona chce jedynie informacji interesujących dla niej samej. 4. Bądź empatyczny Właściwie jest to kontynuacja poprzedniego punktu. Aby patrzeć z perspektywy czytelnika niezbędna jest empatia. A czym jest empatia? Według wikipedii empatia to zdolność odczuwania stanów psychicznych innych osób oraz umiejętność przyjęcia ich sposobu myślenia, spojrzenia z ich perspektywy na rzeczywistość. Naturalnie jest to zdolność bardzo rozwinięta u większości ludzi. Jako istoty społeczne na przestrzeni lat nauczyliśmy się wczuwać w sytuację innych osób. Zdaję sobie sprawę z tego, że jedni ludzie są bardziej empatyczni, inni mniej. Pomocne jednak tutaj z pewnością jest to, o czym pisałem w punkcie 1, a więc określenie profilu idealnego klienta. Wiedząc do kogo piszesz fizycznie będziesz w stanie uruchomić empatię i wczuć się w sytuację tej osoby. Jeżeli to zrobisz i swoją ofertę, reklamę czy wiadomość będziesz pisał właśnie w empatyczny sposób to gwarantuje Cię, że Twoja sprzedaż wzrośnie dramatycznie.

4 5. Napisz dobry nagłówek Gdybyś zebrał kilku copywriterów, a więc osoby piszące teksty zawodowo i spytał ich jaka część oferty, reklamy czy wiadomości jest najważniejsza to zdecydowana większość z nich bez wahania powiedziałaby, że nagłówek. Dlaczego nagłówek jest aż tak ważny? Ponieważ w zdecydowanej większości przypadków to być albo nie być Twojej oferty, reklamy czy wiadomości . Jeśli nagłówek będzie słaby to po prostu nikt nie będzie czytał dalej. W przypadku oferty i reklamy nagłówek to po prostu slogan, pierwsze zdanie jakie widzi czytelnik. W przypadku wiadomości nagłówkiem jest temat wiadomości. Część osób uważa, że dobre nagłówki można znaleźć na portalach typu Interia, Onet itp. W końcu są tam setki artykułów i copywriterzy muszą im zapewnić widoczność właśnie za pomocą nagłówka. Osobiście się z tym nie zgadzam. Nagłówki używane na portalach tego typu np. Prawie ucięło mu nogę może i przyciągają uwagę, ale w zdecydowanej większości przypadków są niespójne z tym o czym jest artykuł. Mamy więc początkowy zachwyt czytelnika patrzącego na sam nagłówek, a po wejściu w artykuł i przeczytaniu go- szyderczy uśmiech i ogromne rozczarowanie ponieważ treść artykułu jest kompletnie o czymś innym niż mówił nagłówek. Dobry nagłówek jest idealnie wycelowany. Zamiast interesować 95% wszystkich ludzi będzie interesował tylko 5%, ale dokładnie tych ludzi do których chcesz trafić. 6. Pisz o korzyściach zamiast cechach Wiele osób pisząc ofertę, reklamę, wiadomość lub dowolny tekst promujący ich firmę popełnia ten błąd. Osoby te piszą o cechach produktu zamiast pisać o korzyściach. Cecha produktu to np. jego specyfikacja techniczna. Przykładowo dla laptopa: bateria o pojemności 4400mAh. Kiedy napiszesz w swojej ofercie, że sprzedawana przez Ciebie bateria ma pojemność 4400mAh to dla większości ludzi nie znaczy to nic. Korzyść z produktu to wszystko to, co ten produkt autentycznie nam daje, kiedy go kupimy. Wracając do przykładu baterii do laptopa o pojemności 4400mAh to korzyścią z takiego produktu może być np. długa praca na komputerze dzięki temu, że bateria o takiej pojemności długo wytrzymuje. Widzisz różnicę? Pisanie w ofercie o baterii o pojemności 4400mAh, a pisanie w ofercie o baterii, która długo wytrzymuje, dzięki czemu można długo pracować na komputerze bez dodatkowego źródła zasilania.

5 7. Daj dowód społeczny Spora część ludzi czytając Twoją ofertę lub reklamę nie będzie wierzyła w produkt lub usługę, którą tam przedstawiasz do momentu, aż nie zobaczą, że to naprawdę działa. Jednym z najlepszych dowodów na to, że to działa są opinie innych ludzi, którzy to potwierdzają. Opinie naturalnie muszą być prawdziwe. Nigdy nie fałszuj opinii bo twoi czytelnicy bardzo szybko to wychwycą. Wtedy zamiast zachęcać ich do zakupienia Twojego produktu lub skorzystania z Twojego usługi sprawisz, że raz na zawsze zrezygnują z tego, co im oferujesz. Opinie to naturalnie nie jest jedyny dowód społeczny jaki możesz zastosować w swojej ofercie, reklamie czy wiadomości . Poza opiniami możesz przykładowo zamieszczać wyniki badań potwierdzające, że Twój produkt działa. Dlaczego dowód społeczny działa? Ponieważ taka już jest nasza ludzka natura. Jako ludzie szukamy dowodu, że coś działa zanim to kupimy. Nie chcemy po prostu popełnić błędu przy zakupie i narazić się tym samym na złośliwe komentarze znajomych, rodziny itd. Po prostu zastosuj te wskazówki u siebie, a powiększysz sprzedaż Mam nadzieję, że te 7 pełnowartościowych wskazówek jak napisać ofertę/reklamę/wiadomość, aby zaskakująco dobrze sprzedawała, które właśnie przedstawiłem będą dla Ciebie pomocne i chociaż trochę pomogą Ci przy pisaniu tekstów. Zasad pisania tekstów, które dobrze sprzedają jest oczywiście znacznie więcej. Nie wiem czy wszystkie dałoby się zmieścić i opisać w jednej, długiej książce. Jednak te 7 przedstawionych wskazówek uważam za absolutne podstawy. Mam nadzieję, że te 7 wskazówek pomoże Ci stworzyć taką ofertę, reklamę czy wiadomości , które wysyłasz, aby ludzie chętniej kupowali to, co sprzedajesz. Celowo przy słowie sprzedajesz użyłem cudzysłów ponieważ sprzedaż to nie jest tylko fizyczne sprzedawanie Twojego produktu, ale również przekonywanie innych ludzi do Twojego punktu widzenia czy też sprawienie, aby ludzie zrobili dokładnie to, czego oczekiwałeś. Uważaj na to! Jako, że przebrnąłeś przez ten poradnik poświęcając swój cenny czas, aby być względem Ciebie fair chcę Cię jeszcze ostrzec przed pewnym niebezpiecznie popularnym, błędnym poglądem. Opinią, że copywriting polega na pisaniu ładnych tekstów. Niestety, ale bardzo duża część ludzi uważa, że oferta powinna być napisana ładnie i poprawnie językowo, najlepiej przez polonistę.

6 Kiedy jednak przeanalizowałbyś działalność najlepszych copywriterów w historii, czyli osób, które pisały bardzo dobre oferty, reklamy i zarabiały tym samym ogromne pieniądze dla firm to zauważysz pewną zaskakującą rzecz. W większości tych reklam nie ma pięknych i poprawnych językowo zdań. Zobaczysz, że osoby te były dalekie od bycia nauczycielem ojczystego języka w szkole tak, aby się bardzo ładnie wypowiadać. W czym zatem najlepsi copywriterzy byli naprawdę rewelacyjni jeśli nie w pisaniu pięknych i miłych dla oka zdań w swoich ofertach i reklamach? Odpowiedź jest bardzo prosta i krótka: w sprzedaży. Najlepsi copywriterzy, czyli Ci, którzy zarobili ogromne pieniądze za pomocą napisanych dla firm tekstów znali się przede wszystkim na sprzedaży. Pisali, aby sprzedać zamiast pisać ładnie, poprawnie językowo. To prawdziwy dar i talent, którego Ci życzę ponieważ w momencie, kiedy będziesz potrafił to robić będziesz w stanie zarabiać naprawdę ogromne pieniądze! Moja prośba do Ciebie Jest jeszcze coś Na koniec mam do Ciebie prośbę. Jeżeli masz styczność z marketingiem w firmie, przykładowo jesteś odpowiedzialny za pozyskiwanie nowych klientów lub właśnie za pisanie ofert, reklam czy wiadomości do klientów podziel się ze mną z czym masz największy problem. Napisz na maila kontakt@mocnymarketing.pl lub poprzez formularz kontaktowy na stronie z czym masz największy problem w marketingu: Z napisaniem dobrej oferty? Z napisaniem dobrej reklamy? Wiadomości ? A może z pozyskiwaniem odpowiednich klientów? A może przyciągasz sporo potencjalnych klientów do swojego biznesu, ale bardzo mało z nich kupuje? Po prostu wyślij mi teraz wiadomość na podany adres mniej więcej takiej treści: Cześć, u mnie w marketingu mam problem z X, Y, Z.